【トラブル事の交渉！相手を納得させるためのヒント！ その２】
～トラブルの本質を見極める！～
トラブルを解決するために一番大切なことは最初の見極めです。
ここで見極めを誤ってしまうと、後で大きなエネルギー
（お金や時間の浪費）を使うことになってしまいます。
トラブルの本質を見極めることがいかに大切なのか？
言い換えれば、相手の本音を知ることがいかに大切なのか？
有名なエピソードを一つお話します。
【エピソード１】
一個のオレンジを巡って双子の姉妹がけんかをしていました。
姉も妹もこのオレンジは自分のものだと言って、一歩も譲りませんでした。
結局話し合いがつかなかったため、オレンジを半分に分けること
でやっと折り合いがつきました。
すると、[姉]はオレンジの中身だけを食べて、
皮はゴミ箱に捨ててしまいました。
一方【妹】はオレンジの皮を残して、
中身は食べずにゴミ箱に捨ててしまいました。
結局、[姉]はただオレンジを食べたかったでけで、
【妹】はオレンジの皮でジャムを作りたかっただけでした。
オレンジの所有について「どちらに権利があるか？」だけ
議論しても合意には至らないのに、前述のオレンジの話のように、
相手の「本音」が分れば簡単に解決できる場合があります。
トラブルの原因や相手の本心が分れば、後はお互いが納得できる、
自主的で公平な合意を目指すことになります。
※公平とはたとえばオレンジの所有を争っていた姉妹が、
オレンジを２つに分けることになった場合、オレンジを切るのは姉、
切られたオレンジを先に選ぶのは妹にするというようなことです｡
交渉事はたまねぎの皮を一枚一枚むくように、
なぜ？どうして？それで？
とお互いに言葉のキャッチボールを
繰り返すことが必要です。
そして、自分自身の立場より「利害に焦点を当て」本質を探っていくと、
今まで気がつかなかったお互いの本音に気がつき問題が解決します。
交渉事が下手な人は、自分自身の立場や面子に固執するあまり、
冷静に損得を考えられなくなっている場合が多く見られ、
無駄なエネルギーや労力を使って、結局何も問題は解決しない、
という最悪の結果を受け入れる事になります。
つづく
次回は
交渉事は「成功するのか？しないのか？」見た目で９０％決まる！
と言うテーマでお話します。
