【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！ その４】
～人（感情）と問題（利害）を切り離す！～
あなたが悪い！あなたが嫌い！ではトラブルは解決しません。
ここはじっと我慢が必要です！
交渉事での第一障害はあなた自身にある場合が多いのです。
例えば、家賃の滞納者に対して、家賃を支払わないあなたが悪い！
（そんなことは相手も分かっています）と
一方的に言っても先に進みません。
あなたの問題でもあるが、わたしの問題でもある
と伝えることが必要です。
「あなたや私」を「私たち」に置き換え、問題を解決して行こう、
共通の問題として取り組もうという姿勢が必要です。
主語を置き換えるだけで、結構、話はスムーズに進みます。
キーポイントは
「自分の立場にこだわらず、
お互いの利益の問題に焦点を絞ることです。」
人は感情に支配されている動物です。話が思い通りに進まず、
相手に拒絶や、やり込められると、どうしてもやり返したくなります。
そうすると、後は不毛な議論ばかりが続き、
大変なエネルギーを浪費することになってしまいます。
相手の本音を引き出すためには、まず、自分自身の肩の力を抜き、
自分の弱さも相手に見せ、あなたとわたしは同じ立場で
あることを伝えることが大切です。
そして、相手を追い詰めすぎず、必ず逃げ道を
作ってあげる事も大変重要になります。
過去、わたしは債権の回収交渉などで、相手に何度か
包丁などの凶器を突きつけられた事があります。
振り返ってみると、その場合は、わたしが身構えすぎたために、
相手の方を追い詰めすぎ、逃げ道をふさいでしまったケースです。
これらの反省から、わたしは、難しい交渉事では、
まず自分自身の肩の力を抜くことを、一番心がけています。
交渉事のキーポイントは、人（感情）と問題（利害）を切り放し、
『イメージとしては,テラスに立って遠くから全てを
見渡すぐらいの心のゆとりを持つ事です！』
つづく
次回は
「聞く」と「聴く」の違い！～話を聴くだけで１００万円！～
というテーマでお話します。
