【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！ その６】
～「説得」ではなく「納得」させて決める！～
最終的に相手との交渉を詰めるとき、「イエスかノー」か
「右か左か」のような二者選択を、一方的に
迫ってはいけません。交渉事は[相手を説得するのではなく、
納得させる]ことが絶対に必要です。
たとえば、家賃の滞納者などに対して、この人には人との交渉は
無理であろう思われる専門家や大家さんを､わたしは多く見かけます。
そのような人々は法律論や正論のみで、ただ「あなたが悪い！」
「早く支払ってくれ！」と言うのみで、相手の立場や考えを
理解しようとはしません。
また、よく自分の社会的な立場（ランク）を利用し、
無理やり交渉事を進める人がいます。これは絶対にいけません。
※「人は年齢・性別・地位・学歴・経済・健康・民族などによって、無
意識にランクづけされている」といわれています。
（Ａ・ミンデル著「紛争の心理学」講談社現代新書）
ランクは属性や社会的な序列できまり、簡単には変えられません。
困ったことにランクは無意識に働くため、
なかなかなくす事も出来ません。
人は説得されていると思うと、ついそれに反発したくなります。
人間は自分自身で物事を決めたい生き物であり、
他人に決定されるのをとても嫌います。
説得される事は自分が相手より劣っていることになると考え、
プライドが大きく傷つけられます。そうならない様にするには、
「相手の立場を正当化してあげる」「逃げ道を作ってあげる」
工夫も必要です。
また、説得していることを相手に悟らせないことも必要です。
その為には相手が納得できるような
「客観的基準」
を示すことが必要になります。
たとえば、「裁判になったらどのような判断が下されるのか？」など
客観的基準を示すと、人は納得しやすくなります。
納得させるとは、最終的に「自分で判断をさせる」と言うことです。
わたしの場合、相手を納得させる場合には、２～３の選択肢を示し
「最終的にはご自身で判断してください」というスタンス
を必ずとります。
人は自分で決めたと認識していれば、「あなたがそう言ったから、
わたしは決めた。あの時、本当は納得していなかった。」などと
後で責任を転嫁されることはありません。
交渉事の最後では、相手を説得するのではなく、
「いかに納得させるか！」が最大のキーポイントになります。
つづく
次回は
「行き詰まりを打開する、最後のきめ言葉！」
というテーマでお話します。
