川崎市川崎区の不動産会社「センチュリー21平和開発」

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！ 番外編２】

～更に、厳しい現実は続く！裁判に勝った！～
～そして何も残らなかった！！～

裁判の判決が出たからと言って、全てが解決した事にはなりません。
相手の出方次第では、更に厳しい現実が待っています。
相手が判決を従わない、或いは従えない場合があるからです。

たとえば、損害賠償の請求で、１００万円支払えと言う判決が出ても、
支払うお金がなければ、支払いたくても支払えません。

また、家賃を滞納し「部屋を明け渡す判決」を勝ち取っても、
相手に引っ越す費用や引っ越す部屋がなければ
引っ越す事が出来ません。

要するに判決文はある意味ではだだの紙切れに過ぎません。

交渉事で一番困るのは、相手が開き直ってしまう場合です。
「金も無いし、引越し先もない、好きなようにしてくれ!」と
言われたら手の施しようがありません。

そして、どうにもならなくなった場合、最後は
法的手続きに基づいて、「強制執行」をすることになります。

今回は建物の明け渡しを求めた裁判で、
強制執行まで行ってしまったケースを例に、
「裁判で争うことが、いかに無駄な時間とお金を使うことなのか！」
をお話ししたいと思います。

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実例（立退きの強制執行)

家主のＡさんは東京でマンションを２棟所有していました。

入居者のＢさんは２００３年４月、２ＤＫの部屋を家賃１２万円で
借りました。Ｂさんは入居当初から家賃は遅れ気味で、
２００５年の４月には６ヶ月分の家賃（７２万円）を滞納していました。

Ｂさんが家賃の支払いに誠意を見せない為、
２００５年５月、家主のＡさんは家賃の不払いによる「建物の明け
渡し請求」の裁判を、弁護士に依頼しました。弁護士費用は３５万円でした。

２００５年８月裁判の判決が出ました。
被告のＢさんは一度も法廷に出廷しませんでした。
判決文は以下の通りでした。

1.被告は部屋を明け渡しなさい。

2.被告は明け渡しまでの家賃を支払いなさい。

しかし、Ｂさんは部屋を明け渡さず、居座り続けました。

Ａさんは判決が出た後、Ｂさんと何回か話し合いを続け、
Ｂさんは何度か口頭では明け渡しの期日を約束しましたが、
全く守りませんでした。

２００５年１２月、Ａさんは弁護士と相談して、
Ｂさんに対して最後の手段として、強制執行を行うことになりました。
強制執行とは裁判所の執行官が現場に来て、
Ｂさんに強制的に部屋の明け渡しをさせることです。

強制執行の日には、執行官、鍵屋さん、運送屋さんなど
総勢１５人が立会い、鍵をこじ開け、中にいたＢさんを外に出し、
トラックで６台分の荷物を運び出しました。

運び出された荷物はＡさんが用意した倉庫に、
１ヶ月保管され売却されました。（ほとんど無価値です。）

結局、執行費用は

●運送費（７０万円）

●保管料（１５万円）

●執行官の立会い費用等（１５万円）

合計１００万円が掛かりました。

これらの費用は本来Ｂさんが支払うべきものですが、
Ｂさんに支払い能力がある訳がなく、Ａさんが支払いました。

弁護士費用３５万円、明け渡しまでの滞納家賃１４ヶ月分（１６８万円）を
合わせると合計３０３万円の損失をＡさんは被ったことになりました。

裁判はお金と時間がかかります。日本の裁判制度にも問題はありますが、
いかに裁判をせずに紛争を解決する事が大切か？

考えるきっかけにしてください。

終わり

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント!　番外編１】

「交渉決裂！！」
～誰でも出来る簡単裁判！少額訴訟！～

最終的にトラブル事の交渉が決裂した場合、
自分の権利を守る・主張するには裁判所に
公的な判断を仰ぐ事になります。

しかし、裁判による問題の解決は、大変な労力（費用・時間）を浪費し、
「結果は何も残らなかた!」「残ったのは恨みや後悔のみ！」
という現実は日本では非常に多く見られます。

裁判をすることは､紛争当事者がお互いに敗北した事を意味します。

わたしは、今回の特集では「いかに裁判をせず問題を解決するか？」
「相手を納得させるか？」をテーマにお話をしてきました。

しかし、不幸にして裁判をせざるを得なくなった場合、
「債権額が６０万円以下」の場合、費用も数千円で、
１日で判決が出る、「少額訴訟」という制度があります。

今日はこの「少額訴訟制度」について分かりやすくお話します。

小額訴訟とは、今までは、泣き寝入りしていた民事訴訟のうち
小額の金銭債権（６０万円以下）の支払いをめぐるトラブルを
早く、安く,簡単な手続きで回収できる便利な制度です。

〈こんな時、小額訴訟！〉

1.貸したお金を返してくれない。

2.アパートをきれいに使用していたのに、
　退去時大家さんが敷金を返してくれない。

3.アルバイト代を支払ってくれない。

4.売掛代金を支払ってくれない。

〈こんなに、簡単！〉

1.自分一人で訴訟をおこせる。弁護士に依頼が不要。

2.訴状の作成に困らない。簡易裁判所の窓口に、
　定型的な訴状の書式が用意されており、必要事項
　にチェックを入れたり、簡単な事項を記載するだけで済む。

3.説明してくれる。簡易裁判所にいけば、
　裁判の進め方のパンフレット等があり、
　窓口でも小額訴訟の内容や手続きを説明してくれる。

4.訴訟費用も低額。６０万円の請求で、
　 ６千円の収入印紙と郵便料金程度である。

5.一日で裁判が終了する。何度も裁判所に行く必要がない。

何事も話し合いで解決できればベストですが、
お互いが譲らず平行線をたどり、更に大きなトラブルに
発展してしまうことはよくあります。

小額なトラブルゆえに、弁護士に頼むと
損をしてしまうようなケースは、泣き寝入りを
強いられてしまいます。

今回紹介した小額訴訟の制度を、
自分の権利を守る道具として活用して、
自分の権利を主張するきっかけにして下さい。

終わり

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！その７】

～交渉が行き詰った時！最後の一言！～

相手との交渉が行き詰ったとき、最後にわたしは次の２つの質問をします。

1.「あなたは、今から一年後でも同じようにこだわり続けますか？｣

2.「もしあなたが私の立場であったら、
　　あなたの提案（態度）はどのように見えると思いますか？」

「自分も冷静になるから、あなたも冷静になって考えてもらいたい」
という私のメッセージです。

感情を抑え、現実的な妥協点を見つけるために、
わたしが使う最後の言葉です。

効果は実証済みです！

以上具体的な例もまじえて、わたしの経験を８回に渡りお話しました。
最後まで読んで頂き有難うございました。

終わり

【追伸】

「交渉事は自分の土俵（エリア）で行う！」

交渉事をする場合、相手の場所に赴くか？
自分のエリア（自宅・自社）で行うか？
または、その他中立的な立場の人や会社で行うか？は
交渉事の大きなポイントになります。

相手のエリアで交渉した場合、その場の雰囲気に呑まれ、
相手に主導権を握られてしまいます。
(実はわたしも何度か痛い目にあってます。）

交渉事の基本は、可能な限り自分のエリアで交渉することです。

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！　その６】

～「説得」ではなく「納得」させて決める！～

最終的に相手との交渉を詰めるとき、「イエスかノー」か
「右か左か」のような二者選択を、一方的に
迫ってはいけません。交渉事は[相手を説得するのではなく、
納得させる]ことが絶対に必要です。

たとえば、家賃の滞納者などに対して、この人には人との交渉は
無理であろう思われる専門家や大家さんを､わたしは多く見かけます。

そのような人々は法律論や正論のみで、ただ「あなたが悪い！」
「早く支払ってくれ！」と言うのみで、相手の立場や考えを
理解しようとはしません。

また、よく自分の社会的な立場（ランク）を利用し、
無理やり交渉事を進める人がいます。これは絶対にいけません。

※「人は年齢・性別・地位・学歴・経済・健康・民族などによって、無
意識にランクづけされている」といわれています。
（Ａ・ミンデル著「紛争の心理学」講談社現代新書）

ランクは属性や社会的な序列できまり、簡単には変えられません。
困ったことにランクは無意識に働くため、
なかなかなくす事も出来ません。

人は説得されていると思うと、ついそれに反発したくなります。
人間は自分自身で物事を決めたい生き物であり、
他人に決定されるのをとても嫌います。

説得される事は自分が相手より劣っていることになると考え、
プライドが大きく傷つけられます。そうならない様にするには、
「相手の立場を正当化してあげる」「逃げ道を作ってあげる」
工夫も必要です。

また、説得していることを相手に悟らせないことも必要です。
その為には相手が納得できるような

「客観的基準」

を示すことが必要になります。

たとえば、「裁判になったらどのような判断が下されるのか？」など
客観的基準を示すと、人は納得しやすくなります。

納得させるとは、最終的に「自分で判断をさせる」と言うことです。
わたしの場合、相手を納得させる場合には、２～３の選択肢を示し
「最終的にはご自身で判断してください」というスタンス
を必ずとります。

人は自分で決めたと認識していれば、「あなたがそう言ったから、
わたしは決めた。あの時、本当は納得していなかった。」などと
後で責任を転嫁されることはありません。

交渉事の最後では、相手を説得するのではなく、
「いかに納得させるか！」が最大のキーポイントになります。

つづく

次回は

「行き詰まりを打開する、最後のきめ言葉！」

というテーマでお話します。

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！　その５】

～「聞く」と「聴く」の違い！聴くだけで１００万円！～

人の話を聞くには、時には大変なエネルギーが必要です。
まず、人は疲れているときには他人の話を聞けません。

また、自分に心配事があるときも、人の話は聞けません。

自分と利害がない話は聞けますが、
自分と利害がある話は聞けません。

たとえば、１時間、人の話をただ聞き続けることは、
非常にエネルギーが必要です。仕事が終わり、
自宅へ帰った場合を想像してください。

（大切な事とは理解していても、
皆さんも経験済みだとは思います
が、奥さんとの会話はエネルギーが必要です。）

「聞く」と「聴く」とはまったく意味が違う、
と言うことを理解することが大切です。

「聞く」はただ物理的に音を耳で聞くことです。
しかし、「聴く」とは耳は勿論のこと、「心」で聞くことを意味します。

次に、「聴く」ことの大切さを教えてくれるエピソードをお話します。

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【エピソード２】

「日本一の便利屋」右近勝吉さんはご自身の著書
「平凡な私が月３００万円稼ぐ７つの理由」（東洋経済新報社）で
次のような経験を紹介しています。

『ここ数年で最も増えた依頼は「一緒に食事をしてくれ」
「はなし相手になってくれ」という依頼です。
多い月は依頼件数の半分近くがこの手の内容です。

ある日「ちょっと話がしたいのですが」という女性からの
電話がありました。右近さんは早速女性の自宅を訪問し、
１時間ほど話を聞きました。すると帰りがけに
帯封のついた１００万円を渡されました。

その女性は７０歳前後の一人暮らしをしている方でした。
質素なアパートに住み、とてもお金持ちには見えませんでした。
その後も依頼があり、その時もまた、１００万円を
手渡そうとしたので「この間、十分なお代をいただきました
から、きょうは結構です。」と受け取るのを遠慮しましたら、
それ以来、女性からの依頼はありませんでした』

この世の中に、１時間話しを聞いてもらうだけで、
１００万円を支払う価値があると思っている人が、
現実にいる事は大変興味深い話です。

「聞く」だけでなく、「聴く」を心がけることは、
相手とのギャップを埋める重要な第一歩になります。

つづく

次回は

「説得」ではなく「納得」させて決める！

というテーマでお話します。

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！　その４】

～人（感情）と問題（利害）を切り離す！～

あなたが悪い！あなたが嫌い！ではトラブルは解決しません。
ここはじっと我慢が必要です！

交渉事での第一障害はあなた自身にある場合が多いのです。

例えば、家賃の滞納者に対して、家賃を支払わないあなたが悪い！
（そんなことは相手も分かっています）と
一方的に言っても先に進みません。

あなたの問題でもあるが、わたしの問題でもある
と伝えることが必要です。

「あなたや私」を「私たち」に置き換え、問題を解決して行こう、
共通の問題として取り組もうという姿勢が必要です。

主語を置き換えるだけで、結構、話はスムーズに進みます。

キーポイントは

「自分の立場にこだわらず、
　お互いの利益の問題に焦点を絞ることです。」

人は感情に支配されている動物です。話が思い通りに進まず、
相手に拒絶や、やり込められると、どうしてもやり返したくなります。
そうすると、後は不毛な議論ばかりが続き、
大変なエネルギーを浪費することになってしまいます。

相手の本音を引き出すためには、まず、自分自身の肩の力を抜き、
自分の弱さも相手に見せ、あなたとわたしは同じ立場で
あることを伝えることが大切です。

そして、相手を追い詰めすぎず、必ず逃げ道を
作ってあげる事も大変重要になります。

過去、わたしは債権の回収交渉などで、相手に何度か
包丁などの凶器を突きつけられた事があります。

振り返ってみると、その場合は、わたしが身構えすぎたために、
相手の方を追い詰めすぎ、逃げ道をふさいでしまったケースです。

これらの反省から、わたしは、難しい交渉事では、
まず自分自身の肩の力を抜くことを、一番心がけています。

交渉事のキーポイントは、人（感情）と問題（利害）を切り放し、
『イメージとしては,テラスに立って遠くから全てを
見渡すぐらいの心のゆとりを持つ事です！』

つづく

次回は

「聞く」と「聴く」の違い！～話を聴くだけで１００万円！～

というテーマでお話します。

【トラブル事の交渉！相手を納得させる為のヒント！　その３】

～交渉事!「成功するのか？しないのか？」見た目で９０％決まる！～

現在「人は見た目が９割」という本がベストセラーになっています。

本の内容は、簡単に言いますと、仕事が出来る人・能力がある人は、
「見た目」にも人一倍、気を使っていると言うことです。

人にものを伝える場合、言葉よりも「言葉以外の部分」が
大変重要になります。人に情報を伝達する場合、
話す言葉の内容は７％に過ぎません。

残りの９３％は、顔や表情や声の質だと言われています。
特に「服装やしぐさ」は非常に重要です。

交渉を自分のペースで進めるため、今日は相手に
「自分をどの様に見せたいのか？」或いは
「見られたいのか？」などを考え、スーツやワイシャツの色、
時計やメガネ・指輪などの小物の選別についても、
神経を使うことは大変重要です。

交渉が苦手の人、下手な人は７％の言語による伝達に頼りすぎ、
また、少しばかり知識があるため、正論ばかりを主張し、
理屈も多いため、残り９３％（非言語部分）の大切さを理解していません。

そのため、

「あなたの言うことは分るが、あなたには言われたくない！」

と相手に思われ、交渉がうまく行かなくなってしまいます。

相手をじっくり観察しながら相手のしぐさに合わせる。
うなずきながら「わたしもあなたと同じですよ」
とまず、相手を受け入れる姿勢が大切です。

相手の態度はあなた次第で変わります。

例えば、あなたが低い声で話せば、相手も低い声で話します。
低く落着いた声で話すことは、交渉事を
上手に進める重要なキーワードです。

人は高いトーンで話されると、攻撃的に感じられ、
身構えてしまいます。

そうすると、神経がイラツキ「頭」では理解しても、
「心」が素直に納得する事に、ブレーキをかけてしまいます。

交渉事が上手な人は、より深いコミニュケーションをとるために、
無意識の内に自分自身をよい意味で相手に合わせ、
また、自己を上手に演出しています。

今日のポイントです。交渉事を上手に進めるためには

「非言語部分をいかに大切にするか！」。

つづく

次回は

「人（感情）と問題（利害）を切り離す！」

と言うテーマお話します。

【トラブル事の交渉！相手を納得させるためのヒント！　その２】

～トラブルの本質を見極める！～

トラブルを解決するために一番大切なことは最初の見極めです。
ここで見極めを誤ってしまうと、後で大きなエネルギー
（お金や時間の浪費）を使うことになってしまいます。

トラブルの本質を見極めることがいかに大切なのか？

言い換えれば、相手の本音を知ることがいかに大切なのか？
有名なエピソードを一つお話します。

【エピソード１】

一個のオレンジを巡って双子の姉妹がけんかをしていました。
姉も妹もこのオレンジは自分のものだと言って、一歩も譲りませんでした。
結局話し合いがつかなかったため、オレンジを半分に分けること
でやっと折り合いがつきました。

すると、[姉]はオレンジの中身だけを食べて、
皮はゴミ箱に捨ててしまいました。

一方【妹】はオレンジの皮を残して、
中身は食べずにゴミ箱に捨ててしまいました。

結局、[姉]はただオレンジを食べたかったでけで、
【妹】はオレンジの皮でジャムを作りたかっただけでした。

オレンジの所有について「どちらに権利があるか？」だけ
議論しても合意には至らないのに、前述のオレンジの話のように、
相手の「本音」が分れば簡単に解決できる場合があります。

トラブルの原因や相手の本心が分れば、後はお互いが納得できる、
自主的で公平な合意を目指すことになります。

※公平とはたとえばオレンジの所有を争っていた姉妹が、
オレンジを２つに分けることになった場合、オレンジを切るのは姉、
切られたオレンジを先に選ぶのは妹にするというようなことです｡

交渉事はたまねぎの皮を一枚一枚むくように、

なぜ？どうして？それで？

とお互いに言葉のキャッチボールを
繰り返すことが必要です。

そして、自分自身の立場より「利害に焦点を当て」本質を探っていくと、
今まで気がつかなかったお互いの本音に気がつき問題が解決します。
　
交渉事が下手な人は、自分自身の立場や面子に固執するあまり、
冷静に損得を考えられなくなっている場合が多く見られ、
無駄なエネルギーや労力を使って、結局何も問題は解決しない、
という最悪の結果を受け入れる事になります。

つづく

次回は

交渉事は「成功するのか？しないのか？」見た目で９０％決まる！

と言うテーマでお話します。

【トラブル事の交渉！相手を納得させるためのヒント!　その１】

～トラブルをどのように解決するか？～

はじめに

わたし達の身の回りを見回してみると、
トラブル事は日常茶飯事のように発生しています。

トラブル事や交渉事は肉体的にも、精神的にも
大きなストレスを伴います。そして、トラブル事や交渉事に、
わたしたちは日々大きなエネルギーを使っています。

例えば、

「朝起きればあなたの給料が安く、生活が苦しいと苛立つ妻」

「小遣いが少ないので、友達と満足に付き合えないと
　朝から機嫌の悪いわがままな娘」

「会社へ出社すれば、朝礼暮改で
　訳のわからない指示を出す身勝手な上司」

「仕事の訪問先では納品した商品に
　不当なクレームとつけ、理不尽な要求をする消費者」

などなどです。

これらの相手はあなたの生活に大きな負担としてのしかかってきます。

しかし、わたし達はそんなトラブルを、日々片付けていかなくては
生きていけません。また、どんなトラブルに直面したときでも、
多大な費用と時間をかけて訴訟することは賢い選択ではありません。

※（現在、調停・小額訴訟など、費用や時間が
　　かからない法的手続きもあります。）

なぜならば、トラブルは交渉術の基本を身につければ、
裁判などせずに解決できることが多いからです。

次回より、トラブル事の交渉術のポイントを、
実例もまじえ、６回にわたってお話します。

つづく